經(jīng)銷(xiāo)商群體也極端分化為一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商，剩下的二流經(jīng)銷(xiāo)商不是正在掙扎進(jìn)入一流行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，一流的經(jīng)銷(xiāo)商是工廠搶著、賣(mài)場(chǎng)哄著，拿貨拿店、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇;三流的經(jīng)銷(xiāo)商則是工廠不疼、賣(mài)場(chǎng)不愛(ài)，好處輪不上，優(yōu)惠看著沒(méi)份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無(wú)店可撤為止。

一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商有什么區(qū)別?從三流到一流究竟有多遠(yuǎn)?

一流主動(dòng)出擊，三流被動(dòng)洗牌

如今，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷(xiāo)商，走基地、下農(nóng)田、建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，他們做得比以往更多、更主動(dòng)。三流的經(jīng)銷(xiāo)商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動(dòng)地等著廠家搞活動(dòng)，但是越被動(dòng)市場(chǎng)做得越不好，市場(chǎng)做得越不好就更加被動(dòng)，如此惡性循環(huán)，情況越來(lái)越糟糕，最后只能被市場(chǎng)淘汰。

“經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就過(guò)得不好，生存比較艱難，這些被動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商就更慘了，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了。”這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，主動(dòng)出擊的人才能搶得更多食物，被動(dòng)挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距就從主動(dòng)與被動(dòng)兩種心態(tài)與行為開(kāi)始拉開(kāi)。

一流賣(mài)服務(wù)，三流賣(mài)產(chǎn)品

同樣是做同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商做得很好，有的經(jīng)銷(xiāo)商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷(xiāo)商比三流經(jīng)銷(xiāo)商做多了一點(diǎn)點(diǎn)，不單單是賣(mài)產(chǎn)品還賣(mài)服務(wù)。一方面，現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)正在不斷減小;另一方面，農(nóng)民追求不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，還有產(chǎn)品更多的使用價(jià)值。這種情況下，如果你僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，市場(chǎng)那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你?價(jià)格低?有人比你價(jià)格還低!現(xiàn)在僅僅賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商都在做服務(wù)，做到在售前給予專(zhuān)業(yè)性的選購(gòu)服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過(guò)這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴(lài)與支持，顧客的信賴(lài)與口碑又將會(huì)帶來(lái)更多客戶源與銷(xiāo)售額，相關(guān)案例在終端銷(xiāo)售市場(chǎng)并不少見(jiàn)。賣(mài)服務(wù)與賣(mài)產(chǎn)品是兩種經(jīng)營(yíng)思維的較量，很明顯，在一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

一流精耕細(xì)作，三流粗放粗養(yǎng)

代理一個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員，年底做一些促銷(xiāo)，是不是就可以把銷(xiāo)售額做好?如果是放在五年前，或許。但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來(lái)這是一種非常粗放的生意模式，沒(méi)有太多管理與經(jīng)營(yíng)，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商基本是三流經(jīng)銷(xiāo)商，只會(huì)活得越來(lái)越艱難。

“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好�！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路，符合現(xiàn)有客戶資源、代理同品類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營(yíng)策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。這就是一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

一流做產(chǎn)品布局，三流價(jià)低走量

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不是代理的產(chǎn)品越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，服務(wù)跟不上，也是白搭。

一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，代理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做到相互聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，又不會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。一流經(jīng)銷(xiāo)商是有理念、有戰(zhàn)略地做產(chǎn)品。

一流選擇廠家口碑與質(zhì)量，三流只看價(jià)錢(qián)

最后選擇合作工廠也很重要，一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家有什么區(qū)別?一流經(jīng)銷(xiāo)商更看重廠家品牌與產(chǎn)品質(zhì)量，三流經(jīng)銷(xiāo)商更看重價(jià)錢(qián)。

在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商都希望廠家能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢(qián)往往是經(jīng)銷(xiāo)商選擇合作廠家的關(guān)鍵因素，只要廠家給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理，這點(diǎn)從一些展會(huì)現(xiàn)象就可以看出，展會(huì)上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約很火爆。但是，對(duì)一流經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，僅僅是看價(jià)錢(qián)是不夠的，還要看廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作理念、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)處理問(wèn)題的能力等�！叭绻麖S家只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒(méi)有合作理念，經(jīng)銷(xiāo)商拿完貨后就不理經(jīng)銷(xiāo)商死活了，這種廠家合作起來(lái)得不償失�！�

 因此，一流經(jīng)銷(xiāo)商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會(huì)與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過(guò)來(lái)，廠家也越來(lái)越愿意與一流的經(jīng)銷(xiāo)商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。