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農(nóng)化服務(wù)向何處升級?
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核心提示 世界領(lǐng)先的農(nóng)化服務(wù)是什么樣的?近期,由國際肥料工業(yè)協(xié)會與金正大集團發(fā)起的國際肥料與農(nóng)業(yè)發(fā)展論壇在泰國普吉島召開,農(nóng)化服務(wù)是這次會議探討的焦點之一。 在中國農(nóng)資行業(yè),以產(chǎn)品為中心的競爭可謂“山重水復(fù)疑無路”。舊的模式遇困,以服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷新模式雖然“柳暗花明又一村”,但步履蹣跚。 會議上,國外專家介紹了農(nóng)業(yè)發(fā)達國家農(nóng)化服務(wù)模式的兩個樣板:美國CPS公司和澳大利亞Landmark公司。他們有一個共同點:為種植業(yè)提供一站式服務(wù),在這個過程中,不僅帶動了產(chǎn)品和科技下鄉(xiāng),服務(wù)本身也創(chuàng)造了巨大的效益。 可以預(yù)料,未來若干年,以服務(wù)為核心的新營銷勢必會引發(fā)中國農(nóng)資行業(yè)大變局。 農(nóng)化服務(wù)向何處升級? 在巨大的市場競爭壓力下,向服務(wù)轉(zhuǎn)型幾乎已成為農(nóng)資行業(yè)的共識。但是,農(nóng)化服務(wù)千頭萬緒,牽扯方方面面,談何容易? 商業(yè)的進步其實有著相似的演變邏輯。觀察全世界的手機、物業(yè)管理、購物中心等行業(yè),無論哪種,都在朝著同一個路徑努力:力求將消費者所有的需求在一個地方解決。比如在購物中心,除了購物這一基本服務(wù)之外,一般還有停車、餐飲、電影院等形形色色的功能。 “這就是一站式服務(wù)。試想,如果我們把這種模式應(yīng)用到農(nóng)業(yè)會怎樣呢?”在普吉島論壇上,中美緩控釋肥研究中心專家克勞斯如此向在場的中國農(nóng)資經(jīng)銷商提問。事實上,在美國、澳大利亞等國家,他們正是沿著這樣的思路構(gòu)建起了完善的農(nóng)化服務(wù)體系,并由此奠定了強大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力。對于正在向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)邁進的中國而言,他們的今天或許正是我們的未來。 一站式服務(wù) 美國CPS(全稱Crop Production Services)和澳大利亞Landmark公司就是發(fā)達國家一站式農(nóng)業(yè)服務(wù)的典型。 CPS是加陽公司建立的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于加陽公司,肥料圈內(nèi)人應(yīng)該都不陌生,它是一家大型化學肥料制造商,也是北美與南美主要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)公司,營業(yè)額居世界級領(lǐng)導(dǎo)廠商之列。據(jù)克勞斯介紹,CPS在北美布設(shè)了1200個零售網(wǎng)點,這種密集度保證了任何地方的農(nóng)民在2個小時車程內(nèi)都可以找到CPS的服務(wù)網(wǎng)點,在這里,農(nóng)民能得到他需要的任何服務(wù)。 CPS提供的農(nóng)業(yè)服務(wù)是全方位的。以大田作物為例,它涵括了土壤測試、植保、病蟲草害識別、專家下田指導(dǎo)、全套農(nóng)田機械化服務(wù)、GPS系統(tǒng),甚至還包括在西方農(nóng)業(yè)中非常重要的金融服務(wù)。 在澳大利亞,Landmark公司一共擁有220個零售網(wǎng)點,每個網(wǎng)點都配備了先進的農(nóng)田管理硬件和軟件,提供從農(nóng)場規(guī)劃、節(jié)水灌溉到作物品種選擇、農(nóng)藥和肥料采購施用等一系列的精準服務(wù)。 根據(jù)克勞斯的總結(jié),發(fā)達農(nóng)業(yè)國家的農(nóng)業(yè)一站式服務(wù)大體上可劃分為兩類模式:一種是“產(chǎn)品+農(nóng)田管理+機械化”,一種是金融服務(wù)模式。在前者,網(wǎng)點會幫助農(nóng)民從廠商那里團購種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資,為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品倉儲、農(nóng)作物保險代理、運輸和銷售等種種服務(wù)。不僅如此,農(nóng)民們每年都能從這些網(wǎng)點租借到最新、最現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)機械,省去了購買和保養(yǎng)等大額支出。 在金融服務(wù)模式中,農(nóng)民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè),他們種什么由期貨經(jīng)紀人決定,作物成熟后的銷售同樣交給經(jīng)紀人打理。只要農(nóng)民同意與經(jīng)紀人簽約,他很快就可以獲得銀行的貸款,然后用這筆錢去買農(nóng)資,收獲后再由經(jīng)紀人負責從出售的農(nóng)產(chǎn)品收入中償還銀行貸款。 歸結(jié)起來,無論是哪種服務(wù)模式,對農(nóng)民而言,一站式服務(wù)帶來的好處是多方面的:節(jié)省了大量時間和金錢,減少了繁瑣而辛苦的勞動,提高了效率,增加了農(nóng)業(yè)收入。 壟斷市場“神器” 有人做過分析,將中國農(nóng)資企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)劃分為三種模式:一是媒介宣傳模式,通過各種傳播載體來傳授農(nóng)化知識,并進而提升銷量和塑造品牌形象,比如媒體宣傳、店面宣傳、墻體宣傳、人員宣傳等;二是技術(shù)下鄉(xiāng)模式,主要的方式有店面坐診、田間指導(dǎo)、技術(shù)講座等;三是示范戶模式,在試驗示范和現(xiàn)場觀摩中實現(xiàn)技術(shù)普及和農(nóng)資營銷。 不用做更多深入的研究,不難看出,與國外圍繞種植業(yè)提供的一站式服務(wù)相比,中國農(nóng)資企業(yè)提供的農(nóng)化服務(wù)零散、粗放,而且很多服務(wù)流于形式,要么淪為帶動產(chǎn)品促銷的工具,要么淪為出現(xiàn)質(zhì)量事故時危機公關(guān)的工具。之所以農(nóng)化服務(wù)成了作秀,原因不在別的,在于絕大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)認為農(nóng)化服務(wù)是賠本賺吆喝,服務(wù)本身很難創(chuàng)造直接的經(jīng)濟效益,導(dǎo)致做服務(wù)滿足于淺嘗輒止。 然而,從全球農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)律看,從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)是未來農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型必然的選擇,服務(wù)比產(chǎn)品本身會創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。 中國農(nóng)業(yè)大學教授陳清認為,通用的農(nóng)資產(chǎn)品加上個性化的服務(wù)是未來的種植業(yè)解決方案,今后,農(nóng)化服務(wù)將成為農(nóng)資企業(yè)壟斷市場的“神器”,服務(wù)水平高下將決定市場份額的多寡。 美國CPS公司就是極具說服力的例子。克勞斯介紹,不夸張地說,美國農(nóng)民無人不知道CPS,CPS通過一站式服務(wù)這種商業(yè)模式掙了大量的錢,公司年收入的三分之二來自于服務(wù)收益。中國的農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商常常為如何銷售產(chǎn)品而犯愁,而CPS公司在20英里的范圍內(nèi),所售產(chǎn)品的市場占有率高達80%,原因正在于通過服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售。 新科技通道 美國和澳大利亞的農(nóng)業(yè)都居于全球最發(fā)達國家之列。美國擁有巨大的糧食儲備,谷物的結(jié)轉(zhuǎn)庫存占世界第一,近年來大致接近世界庫存總量的1/3。而在澳大利亞,現(xiàn)代化的大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平很高,生產(chǎn)過程全盤機械化,大型農(nóng)機整地施肥,飛機直播和噴藥,聯(lián)合收割機收獲,效率極高,平均每人管理稻田達千畝。 克勞斯介紹,在農(nóng)業(yè)發(fā)達國家,GPS農(nóng)田管理系統(tǒng)和GIS地理信息系統(tǒng)在農(nóng)業(yè)上應(yīng)用越來越廣泛。通過這種先進的數(shù)字技術(shù),他們將耕地進行坐標化和網(wǎng)格化定位,創(chuàng)建地理信息數(shù)據(jù)庫,利用GPS監(jiān)測病蟲草害和進行灌溉施肥。近些年來,無人機在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始興起,現(xiàn)在無人機已經(jīng)能夠做到監(jiān)控作物溫度、繪制地形,甚至還可以替代人工完成播種、用藥和施肥等工作。 問題是,農(nóng)民能用得起這些前沿和高精尖的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技嗎?答案顯然是否定的,因為與科技進步保持同步的成本太高了。在中國,一家一戶分散生產(chǎn)的農(nóng)民自然不具備購買和使用這些新型科技產(chǎn)品的條件,即便在以大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式為主的歐美,絕大多數(shù)農(nóng)民也不擁有這樣的購買實力和使用能力。 從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)躍進,通過推廣應(yīng)用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品來持續(xù)提高效率和效益,這毫無疑問是最重要的一環(huán),也是必須跨越的障礙。怎么辦? 答案就在一站式服務(wù)。單個農(nóng)民無法及時跟進最新的科技,但農(nóng)業(yè)服務(wù)專業(yè)公司則完全有能力和實力跟上技術(shù)發(fā)展的步伐。由這些專業(yè)公司購買相應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品,然后為一個個小農(nóng)戶或大農(nóng)場服務(wù),依靠最新的技術(shù)為他們制定和實施最佳的種植業(yè)解決方案。 當前,中國農(nóng)技推廣上存在突出的“最后一公里”難題,新型農(nóng)業(yè)科技在走向田間地頭的最后一程常常遭遇阻礙。無論是以農(nóng)機為代表的農(nóng)業(yè)機械化的大面積推進,還是以水肥一體化為代表的新型肥料推廣,事實上都面臨類似的短板:單個農(nóng)戶無法支付高昂的初期投資成本。顯然,發(fā)達農(nóng)業(yè)國家走過的一站式農(nóng)化服務(wù)道路,為中國農(nóng)資行業(yè)和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化提供了寶貴的借鑒。 集聚資源跨界整合 一站式服務(wù)的核心在于要集聚大量的資源,以此為紐帶,進而倒逼整個農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級,終結(jié)目前農(nóng)資行業(yè)散而亂的現(xiàn)狀。所以,一站式服務(wù)模式假如得到推廣,未來將是改變行業(yè)秩序的強大力量。 克勞斯說,一站式服務(wù)要滿足的是種植產(chǎn)業(yè)鏈上全方位的需求,不僅僅是苗木、種子、農(nóng)藥、肥料,還有土壤測試、農(nóng)田機械、播種、施肥、收割、倉儲、運輸、農(nóng)民培訓(xùn),甚至還包括農(nóng)業(yè)保險和農(nóng)業(yè)金融,這些問題哪一個都不能忽略,無論是對于大農(nóng)戶還是小散戶,無論是大農(nóng)莊還是小農(nóng)場。 顯而易見,一站式服務(wù)需要集聚大量與農(nóng)業(yè)相關(guān)的各種資源,簡單地羅列一下:肥料企業(yè)、種子企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)、物流企業(yè)、農(nóng)機企業(yè)、金融保險機構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品收購加工企業(yè)……循著這樣的視角,我們不難發(fā)現(xiàn),與發(fā)達農(nóng)業(yè)國家的農(nóng)業(yè)服務(wù)體系相比,中國農(nóng)資行業(yè)的整合將是未來若干年一項巨大的系統(tǒng)工程,潛力巨大。 事實上,國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)龍頭已經(jīng)朝著這個目標開始發(fā)力,整合的節(jié)奏正在加快。金正大集團副總裁陳宏坤認為,基于中國農(nóng)情,雖然距離世界前沿的農(nóng)化服務(wù)水平還有一段相當長的距離,但一定要沿著一站式服務(wù)的思路去探索和推進。 陳宏坤透露,在金正大未來的戰(zhàn)略規(guī)劃中,其中一個最重要的支點便是打造服務(wù)型金正大,以客戶需求為中心,構(gòu)建覆蓋產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全方位服務(wù)體系。最核心的舉措有三條:一是全力建設(shè)100家農(nóng)化服務(wù)中心、分公司,建立萬人服務(wù)大隊伍,快速搭建起以農(nóng)化服務(wù)中心為紐帶和橋梁的綜合一體化服務(wù)體系,與廣大合作伙伴一道打通農(nóng)化服務(wù)的“最后一公里”;二是在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)組建金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺,將其建設(shè)成為種植解決方案提供商和高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理專家;三是因應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的大形勢,依托金正大投資的農(nóng)商1號電商平臺,全方位為種植戶提供種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機具等農(nóng)資產(chǎn)品,以及專業(yè)、便捷的線上線下服務(wù)。 從農(nóng)業(yè)角度而言,一站式服務(wù)是農(nóng)民的需要;從農(nóng)資行業(yè)角度而言,一站式服務(wù)是資源整合的產(chǎn)物。目前中國農(nóng)化企業(yè)小亂散,不利于一站式服務(wù)模式的哺育,而未來一定是共創(chuàng)共享的時代,一站式服務(wù)模式的推進,會由下而上催逼上游資源的集聚,農(nóng)資行業(yè)大規(guī)模整合的浪潮或許已經(jīng)為時不遠,機會將留給那些勇敢的人。 |
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