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農(nóng)化服務(wù)向何處升級？
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核心提示
世界領(lǐng)先的農(nóng)化服務(wù)是什么樣的？近期，由國際肥料工業(yè)協(xié)會與金正大集團發(fā)起的國際肥料與農(nóng)業(yè)發(fā)展論壇在泰國普吉島召開，農(nóng)化服務(wù)是這次會議探討的焦點之一。
在中國農(nóng)資行業(yè)，以產(chǎn)品為中心的競爭可謂“山重水復(fù)疑無路”。舊的模式遇困，以服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷新模式雖然“柳暗花明又一村”，但步履蹣跚。
會議上，國外專家介紹了農(nóng)業(yè)發(fā)達國家農(nóng)化服務(wù)模式的兩個樣板：美國CPS公司和澳大利亞Landmark公司。他們有一個共同點：為種植業(yè)提供一站式服務(wù)，在這個過程中，不僅帶動了產(chǎn)品和科技下鄉(xiāng)，服務(wù)本身也創(chuàng)造了巨大的效益。
可以預(yù)料，未來若干年，以服務(wù)為核心的新營銷勢必會引發(fā)中國農(nóng)資行業(yè)大變局。
農(nóng)化服務(wù)向何處升級？
在巨大的市場競爭壓力下，向服務(wù)轉(zhuǎn)型幾乎已成為農(nóng)資行業(yè)的共識。但是，農(nóng)化服務(wù)千頭萬緒，牽扯方方面面，談何容易？
商業(yè)的進步其實有著相似的演變邏輯。觀察全世界的手機、物業(yè)管理、購物中心等行業(yè)，無論哪種，都在朝著同一個路徑努力：力求將消費者所有的需求在一個地方解決。比如在購物中心，除了購物這一基本服務(wù)之外，一般還有停車、餐飲、電影院等形形色色的功能。
“這就是一站式服務(wù)。試想，如果我們把這種模式應(yīng)用到農(nóng)業(yè)會怎樣呢？”在普吉島論壇上，中美緩控釋肥研究中心專家克勞斯如此向在場的中國農(nóng)資經(jīng)銷商提問。事實上，在美國、澳大利亞等國家，他們正是沿著這樣的思路構(gòu)建起了完善的農(nóng)化服務(wù)體系，并由此奠定了強大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力。對于正在向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)邁進的中國而言，他們的今天或許正是我們的未來。
一站式服務(wù)
美國CPS（全稱Crop Production Services）和澳大利亞Landmark公司就是發(fā)達國家一站式農(nóng)業(yè)服務(wù)的典型。
CPS是加陽公司建立的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于加陽公司，肥料圈內(nèi)人應(yīng)該都不陌生，它是一家大型化學肥料制造商，也是北美與南美主要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)公司，營業(yè)額居世界級領(lǐng)導(dǎo)廠商之列。據(jù)克勞斯介紹，CPS在北美布設(shè)了1200個零售網(wǎng)點，這種密集度保證了任何地方的農(nóng)民在2個小時車程內(nèi)都可以找到CPS的服務(wù)網(wǎng)點，在這里，農(nóng)民能得到他需要的任何服務(wù)。
CPS提供的農(nóng)業(yè)服務(wù)是全方位的。以大田作物為例，它涵括了土壤測試、植保、病蟲草害識別、專家下田指導(dǎo)、全套農(nóng)田機械化服務(wù)、GPS系統(tǒng)，甚至還包括在西方農(nóng)業(yè)中非常重要的金融服務(wù)。
在澳大利亞，Landmark公司一共擁有220個零售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點都配備了先進的農(nóng)田管理硬件和軟件，提供從農(nóng)場規(guī)劃、節(jié)水灌溉到作物品種選擇、農(nóng)藥和肥料采購施用等一系列的精準服務(wù)。
根據(jù)克勞斯的總結(jié)，發(fā)達農(nóng)業(yè)國家的農(nóng)業(yè)一站式服務(wù)大體上可劃分為兩類模式：一種是“產(chǎn)品+農(nóng)田管理+機械化”，一種是金融服務(wù)模式。在前者，網(wǎng)點會幫助農(nóng)民從廠商那里團購種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資，為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品倉儲、農(nóng)作物保險代理、運輸和銷售等種種服務(wù)。不僅如此，農(nóng)民們每年都能從這些網(wǎng)點租借到最新、最現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)機械，省去了購買和保養(yǎng)等大額支出。
在金融服務(wù)模式中，農(nóng)民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè)，他們種什么由期貨經(jīng)紀人決定，作物成熟后的銷售同樣交給經(jīng)紀人打理。只要農(nóng)民同意與經(jīng)紀人簽約，他很快就可以獲得銀行的貸款，然后用這筆錢去買農(nóng)資，收獲后再由經(jīng)紀人負責從出售的農(nóng)產(chǎn)品收入中償還銀行貸款。
歸結(jié)起來，無論是哪種服務(wù)模式，對農(nóng)民而言，一站式服務(wù)帶來的好處是多方面的：節(jié)省了大量時間和金錢，減少了繁瑣而辛苦的勞動，提高了效率，增加了農(nóng)業(yè)收入。
壟斷市場“神器”
有人做過分析，將中國農(nóng)資企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)劃分為三種模式：一是媒介宣傳模式，通過各種傳播載體來傳授農(nóng)化知識，并進而提升銷量和塑造品牌形象，比如媒體宣傳、店面宣傳、墻體宣傳、人員宣傳等；二是技術(shù)下鄉(xiāng)模式，主要的方式有店面坐診、田間指導(dǎo)、技術(shù)講座等；三是示范戶模式，在試驗示范和現(xiàn)場觀摩中實現(xiàn)技術(shù)普及和農(nóng)資營銷。
不用做更多深入的研究，不難看出，與國外圍繞種植業(yè)提供的一站式服務(wù)相比，中國農(nóng)資企業(yè)提供的農(nóng)化服務(wù)零散、粗放，而且很多服務(wù)流于形式，要么淪為帶動產(chǎn)品促銷的工具，要么淪為出現(xiàn)質(zhì)量事故時危機公關(guān)的工具。之所以農(nóng)化服務(wù)成了作秀，原因不在別的，在于絕大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)認為農(nóng)化服務(wù)是賠本賺吆喝，服務(wù)本身很難創(chuàng)造直接的經(jīng)濟效益，導(dǎo)致做服務(wù)滿足于淺嘗輒止。
然而，從全球農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)律看，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)是未來農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型必然的選擇，服務(wù)比產(chǎn)品本身會創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。
中國農(nóng)業(yè)大學教授陳清認為，通用的農(nóng)資產(chǎn)品加上個性化的服務(wù)是未來的種植業(yè)解決方案，今后，農(nóng)化服務(wù)將成為農(nóng)資企業(yè)壟斷市場的“神器”，服務(wù)水平高下將決定市場份額的多寡。
美國CPS公司就是極具說服力的例子。克勞斯介紹，不夸張地說，美國農(nóng)民無人不知道CPS，CPS通過一站式服務(wù)這種商業(yè)模式掙了大量的錢，公司年收入的三分之二來自于服務(wù)收益。中國的農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商常常為如何銷售產(chǎn)品而犯愁，而CPS公司在20英里的范圍內(nèi)，所售產(chǎn)品的市場占有率高達80%，原因正在于通過服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售。
新科技通道
美國和澳大利亞的農(nóng)業(yè)都居于全球最發(fā)達國家之列。美國擁有巨大的糧食儲備，谷物的結(jié)轉(zhuǎn)庫存占世界第一，近年來大致接近世界庫存總量的1/3。而在澳大利亞，現(xiàn)代化的大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平很高，生產(chǎn)過程全盤機械化，大型農(nóng)機整地施肥，飛機直播和噴藥，聯(lián)合收割機收獲，效率極高，平均每人管理稻田達千畝。
克勞斯介紹，在農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，GPS農(nóng)田管理系統(tǒng)和GIS地理信息系統(tǒng)在農(nóng)業(yè)上應(yīng)用越來越廣泛。通過這種先進的數(shù)字技術(shù)，他們將耕地進行坐標化和網(wǎng)格化定位，創(chuàng)建地理信息數(shù)據(jù)庫，利用GPS監(jiān)測病蟲草害和進行灌溉施肥。近些年來，無人機在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始興起，現(xiàn)在無人機已經(jīng)能夠做到監(jiān)控作物溫度、繪制地形，甚至還可以替代人工完成播種、用藥和施肥等工作。
問題是，農(nóng)民能用得起這些前沿和高精尖的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技嗎？答案顯然是否定的，因為與科技進步保持同步的成本太高了。在中國，一家一戶分散生產(chǎn)的農(nóng)民自然不具備購買和使用這些新型科技產(chǎn)品的條件，即便在以大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式為主的歐美，絕大多數(shù)農(nóng)民也不擁有這樣的購買實力和使用能力。
從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)躍進，通過推廣應(yīng)用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品來持續(xù)提高效率和效益，這毫無疑問是最重要的一環(huán)，也是必須跨越的障礙。怎么辦？
答案就在一站式服務(wù)。單個農(nóng)民無法及時跟進最新的科技，但農(nóng)業(yè)服務(wù)專業(yè)公司則完全有能力和實力跟上技術(shù)發(fā)展的步伐。由這些專業(yè)公司購買相應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品，然后為一個個小農(nóng)戶或大農(nóng)場服務(wù)，依靠最新的技術(shù)為他們制定和實施最佳的種植業(yè)解決方案。
當前，中國農(nóng)技推廣上存在突出的“最后一公里”難題，新型農(nóng)業(yè)科技在走向田間地頭的最后一程常常遭遇阻礙。無論是以農(nóng)機為代表的農(nóng)業(yè)機械化的大面積推進，還是以水肥一體化為代表的新型肥料推廣，事實上都面臨類似的短板：單個農(nóng)戶無法支付高昂的初期投資成本。顯然，發(fā)達農(nóng)業(yè)國家走過的一站式農(nóng)化服務(wù)道路，為中國農(nóng)資行業(yè)和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化提供了寶貴的借鑒。
集聚資源跨界整合
一站式服務(wù)的核心在于要集聚大量的資源，以此為紐帶，進而倒逼整個農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級，終結(jié)目前農(nóng)資行業(yè)散而亂的現(xiàn)狀。所以，一站式服務(wù)模式假如得到推廣，未來將是改變行業(yè)秩序的強大力量。
克勞斯說，一站式服務(wù)要滿足的是種植產(chǎn)業(yè)鏈上全方位的需求，不僅僅是苗木、種子、農(nóng)藥、肥料，還有土壤測試、農(nóng)田機械、播種、施肥、收割、倉儲、運輸、農(nóng)民培訓(xùn)，甚至還包括農(nóng)業(yè)保險和農(nóng)業(yè)金融，這些問題哪一個都不能忽略，無論是對于大農(nóng)戶還是小散戶，無論是大農(nóng)莊還是小農(nóng)場。
顯而易見，一站式服務(wù)需要集聚大量與農(nóng)業(yè)相關(guān)的各種資源，簡單地羅列一下：肥料企業(yè)、種子企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)、物流企業(yè)、農(nóng)機企業(yè)、金融保險機構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品收購加工企業(yè)……循著這樣的視角，我們不難發(fā)現(xiàn)，與發(fā)達農(nóng)業(yè)國家的農(nóng)業(yè)服務(wù)體系相比，中國農(nóng)資行業(yè)的整合將是未來若干年一項巨大的系統(tǒng)工程，潛力巨大。
事實上，國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)龍頭已經(jīng)朝著這個目標開始發(fā)力，整合的節(jié)奏正在加快。金正大集團副總裁陳宏坤認為，基于中國農(nóng)情，雖然距離世界前沿的農(nóng)化服務(wù)水平還有一段相當長的距離，但一定要沿著一站式服務(wù)的思路去探索和推進。
陳宏坤透露，在金正大未來的戰(zhàn)略規(guī)劃中，其中一個最重要的支點便是打造服務(wù)型金正大，以客戶需求為中心，構(gòu)建覆蓋產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全方位服務(wù)體系。最核心的舉措有三條：一是全力建設(shè)100家農(nóng)化服務(wù)中心、分公司，建立萬人服務(wù)大隊伍，快速搭建起以農(nóng)化服務(wù)中心為紐帶和橋梁的綜合一體化服務(wù)體系，與廣大合作伙伴一道打通農(nóng)化服務(wù)的“最后一公里”；二是在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)組建金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，將其建設(shè)成為種植解決方案提供商和高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理專家；三是因應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的大形勢，依托金正大投資的農(nóng)商1號電商平臺，全方位為種植戶提供種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機具等農(nóng)資產(chǎn)品，以及專業(yè)、便捷的線上線下服務(wù)。
從農(nóng)業(yè)角度而言，一站式服務(wù)是農(nóng)民的需要；從農(nóng)資行業(yè)角度而言，一站式服務(wù)是資源整合的產(chǎn)物。目前中國農(nóng)化企業(yè)小亂散，不利于一站式服務(wù)模式的哺育，而未來一定是共創(chuàng)共享的時代，一站式服務(wù)模式的推進，會由下而上催逼上游資源的集聚，農(nóng)資行業(yè)大規(guī)模整合的浪潮或許已經(jīng)為時不遠，機會將留給那些勇敢的人。 |
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